专访莎莎啦总经理李涛

自2006年开始,中国的饰品业出现了新的变革,渠道成了行业发展的必然趋势,很多企业也不断成了分公司,加大渠道优化,但是也有不少的失败者,为此,莎莎啦饰品总经理李涛剖析了中国饰品业的分公司困结。

一、分公司成立之因

近年来,中国招商加盟行业迎来了高速发展时期,新兴的饰品行业也迎来了发展的春天。然而,07年雪灾、08持续的金融危机,中国饰品业经过数年的高速发展后徒然面临巨大经营压力,原本脆弱的市场利益渠道结构和粗犷的企业管理发展模式面临巨大挑战。“硬伤+软伤,外伤+内伤”,中国饰品业似乎在一夜之间丢掉以省级代理为主模式的大壁江山,为抢占市场,无奈之下只能重金设立全资分公司,直接接受市场挑战。

在饰品行业,分公司的成立大多是因为某一重点区域的省级代理商“停摆”而无奈之下由公司接手操盘该区域市场,只有少数品牌是在深耕某一区域大获成功后再以分公司的模式走向另一个区域发展。

二、分公司运营的二大软肋

为方便经营,饰品行业的分公司大多以区域物流中心或办事处的名义出现。饰品企业无论品牌大小,所有的分公司几乎都存在以下方面的运营软肋:

1、缺乏前期规范的市场发展与运营评估

2、缺乏灵活适用的运营模式

李总说,饰品业内有这样一种认识:总代理制好像是“资本主义”—以利润和金本位为主;分公司制好像是“社会主义”—以品牌和市场发展为主,所以,分公司一定比总代理操作的效果要好。然而事实证明,不论总代理也好,分公司也罢,其实始终都受一支无形的手在支配—“黑白猫论”才是检验市场的唯一依据。

三、 分公司运营的时空变幻和定位

1、时空环境的变幻

以品牌和概念疯狂增长的饰品业,终于在2008年达到了顶峰,随后开始了漫长的“瘦身”过程。

面对巨大的消费市场,各饰品品牌层出不穷,在全国范围内不计成本的扩张,导致市场秩序混乱,代理商显得手足无措。自此,中国饰品业洗牌加剧,中小饰品企业纷纷破产倒闭,品牌企业开始注重自身品牌建设,市场竞争进入了良性的发展趋势。

随着行业洗牌的加剧,市场的竞争也更加激烈。老牌饰品企业利用自己的渠道优势和品牌优势,大肆抢夺中小品牌市场。然而,对于大部分饰品企业来说,终端运营成本的大幅上涨致使曾经风光无限的饰品加盟店出现大幅度“退市”,原有网络萎缩严重,新加盟商难于存活,直营投资压力太大。同时面临的更大挑战是零售毛利润的大幅度、长周期的下降—零售折扣低、促销周期长,饰品业集体面临空前的生存压力!

如果说代理商成就了食品业的繁荣,那么分公司则承载了低潮期转型的阵痛:终端成本居高不下,零售额和利润大幅下滑,消费信心下降,市场竞争可谓惨烈。不同的时空背景赋予了分公司更为艰巨的重任!

2、分公司的定位

李总认为,分公司和代理商在经营性质上是一致的,包括加盟政策、销售政策、市场推广等,因为都是按固定的中间利润核算,也就是说,只是运营主体和投资性质不同,但对于加盟商而言,二者是一致的。

总部在设立分公司的时候,普遍将分公司定位为一个利润单位,而年度独立投资回报的会计核算方式将分公司推到一个非常尴尬的位置:发展为主还是盈利为主?如果占据“天时、地利、人和”优势的代理商尚且不能支撑,分公司,去拿什么支撑呢?

对于代理商来说,加盟保证金、道具押金和支持方式、年度销售指标、订货制、同样折扣和调换率,看起来非常有吸引了,然而一经实操后,他们发现分公司政策更死,反应更慢,程序更繁琐,效率更低,对自己零售的实际帮助更少。分公司,你的比较优势又在哪里?

更令总部苦不堪言的是,在以代理商销售为主导的系统中,分公司的操作政策还必须与周边区域的代理商政策整体上保持一致,否则影响代理商的操作,这样的后果将不堪承受。

在这样矛盾的状况下,凭借品牌知名度和市场的先发优势,一线二线品牌分公司的表现还能勉强及格,三线四线品牌的分公司就要雪上加霜了。

李总概括到:按比较优势定位会影响周边代理商的经营,按单位利润导向定位则直接束缚了分公司的发展。清晰明确的定位缺乏,必然导致具有竞争力的运营模式缺乏,导致事业型的团队建设投入缺乏。在进退两难的矛盾和摇摆中,分公司必将走向覆灭的边缘。

四、 分公司之路

“先天不足,后天畸形”,困境中的分公司,路在何方?李涛先生认为,在总部的品牌定位和推广等因素即成现实和恒定的情况下,单就分公司自身而言,应做调整。

最后,李涛先生说,与伴随市场变化而衍生的其它经营形式一样,中国饰品业分公司艰难的运营现状反应了其成长初期的困惑。作为行业泡沫破灭后的直接产物,蹒跚起步也好,风雨阑珊也罢,分公司毕竟承载着行业转型期渠道调整、巩固和提升的重建重任。因此,希望业界集思广益,建言献策,以期分公司早日实现美丽蜕变。

李总告诉笔者,莎莎啦饰品走的是新发展的道路,目的是为了更好的开拓目标市场,是公司主动的行为,和大部分被动开设分公司是不同的。以笔者对当今饰品行业的了解,大部分饰品企业都处在生存的边缘,而莎莎啦饰品却能在如此恶劣的市场环境下有这样的业绩,的确能够成为中国饰品企业学习的榜样!

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