小店故事:专卖外国饰品的小店

有这样一群人,开着一家不起眼的小店——甚至没有实体店铺,只是一个网店,却隔三差五跑到世界各地淘宝进货,他们店里的商品是他们亲手从世界各个角落淘来的。一边做生意一边“玩”,这样的生存状态是不是很令人羡慕呢?最近记者接触了三位或业余或专业的小店老板——为工作,她们必须仔细衡量收支平衡,用最便宜的价格进到最适当比例的货物;为生活,她们把出国当成“放养”自己的机会,享受异国风情,有的还会开博客,交流心得;经营小店时,她们还要想出种种策略,让自己的小店既有个性又有人气。

何昀的实体店在杭州环城西路和莫干山路交叉处,外间卖衣服,里间则是琳琅满目的饰品。既有按克卖的普通银饰,也有从尼泊尔、印度淘来的镶嵌银饰,还有从阿富汗买来的各种玉石项链,还有的——如果你不是老客,她都不会拿出来——许多老石头、老琉璃,从印度尼西亚、柬埔寨、非洲等地方搜罗来的,每例仅有一件。

出于对饰品的垂涎,记者马上盯上了一串天蓝色半透明的老琉璃,产自印度尼西亚。因为年代久远,所以它的光泽不像玻璃一样尖锐,而是温润含蓄,像玉石一样。

“迷上了吧”,何昀脸上有一丝得意的神情。“我这边就是卖这种有特色的产品。现在银器店开得整个杭州都是,要经营出色就得有特别的东西。”

她的第一份工是外贸公司员工,曾被派到柬埔寨去做进出口贸易。爱玩的她一有空就去柬埔寨各地跑,发现了许多有趣的村庄。“他们那儿很多手工作坊以村为单位,做伞的、做纺织的、做首饰的等等。我本来就对银器很感兴趣,马上就被迷住了。”

那时,国内的银器市场还没有做起来,由于自己感兴趣,这又是一个市场空白点,何昀下决心辞掉工作,开起了自己的小店。

当了店主,原本就爱旅游的她有更多理由出去见世面了。“我觉得,每多走一个国家,就能学到很多东西,工作游玩两不误,我喜欢这样的生活。”

市场在发展,何昀的经营思路也在不断变化。现在杭州银饰店遍地开花,她又引进了阿富汗的玉石。“阿富汗人会用最简单的材料,串出美丽的项链,非常随意,非常质朴。”她开始琢磨自己搭配各种新老石头、新老珠子,加上小银件的点缀,串成成品卖,能卖比较好的价格,也很受顾客欢迎。

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每回出国淘宝,总能给何昀新的灵感,并激发她下一步的欲望。“这种非洲的琉璃是朋友带过来的,惹得我现在又非常想去非洲。这是我下一步的目标。”

脚步要勤快,不停地在各地淘宝,店里的货品就能时时更新。有时候进到特别的东西,当然更能赚钱。

她在淘宝上也开了一家小店,然后把原来位于武林路的店搬到环城北路上。租金成本大大减少,并拓展了全国市场。

因为店铺场地有限,她“窝藏”了很多淘来的宝贝,有老客过来才拿出来。一边挑一边交流,就像做一道私房菜,亲切感油然而生。

她有个朋友常在北京、上海做一些艺术沙龙,她负责提供原料,朋友负责设计,做成更精美的艺术品出售。既拓宽销路,也提高知名度。

写博客,拉近与顾客的距离

朱小姐在淘宝网上开店,源于一次很偶然的旅行。去年1月份,朱小姐和几个朋友一起去泰国旅行,因为买的东西太多自己用不了,便想到在淘宝上出售。“没想到,卖得特别好。”于是,做外贸的朱小姐便决定把淘宝的小店兼职开下去,专门代购泰国商品。

“我有一个关系很好的朋友,在泰国生活了9年,对当地的情况非常熟悉。”第二次去泰国,朱小姐便在这位朋友的陪伴下,经过详细的考察,确定了当地最受欢迎的十种物美价廉的产品作为自己进货的主要目标。“如珍珠膏、泰国披肩、曼谷淑女包、泰国香料等,在国内很难买到正宗的商品。”

这次,朱小姐对泰国风俗人情的了解也更多了。“泰国人大多礼貌、友好,泰国旅游业发达,社会环境比较安全,出行购物都比较方便,处处都有英文的指示和说明。我希望在卖东西的同时也能介绍更多的文化和风俗,并介绍给买我商品的顾客。”

朱小姐的创意果然受到了网友的欢迎。每个月,朱小姐都会亲自去泰国采购或者托人带货,“一两个礼拜就会卖完,有些人还会提前预订想要的东西,比如榴莲硬糖、碳烧腰果。”朱小姐还专门学了几道泰国菜,这样,还可以教买咖喱酱的顾客做咖喱蟹。

空闲下来,朱小姐又在淘宝的博客上写泰国游记,如曼谷、皮皮岛屿和巴东海滩的风土人情介绍,给想去旅游的顾客介绍泰国好玩的景点、好吃的特色菜以及如何买到最便宜的飞机票等细节。“因为这些游记,更多的人关注我的网店,也更加相信我的货都是很地道的。”

代购次数多了,朱小姐成了顾客眼中的“泰国通”。一次,她的一位顾客和丈夫一起去泰国旅行,丈夫想买包香烟,结果到处无法寻获。当晚,顾客通过网

络询问朱小姐。“泰国当地政府不鼓励市民吸烟,香烟不能放在柜台销售,只能放在看不到的地方。你去问,他们才会从抽屉里拿出来。”“泰国通”果然名不虚传,朱小姐马上给出回答。这样的“贴心服务”,为她留住了不少老顾客。

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把文化和经营结合起来。她的泰国游记写得非常生动,许多人都是因为看到博客才对泰国商品感兴趣的。有人买过她的东西后,还问这问那想去泰国行。

因为熟悉泰国情况,朱小姐很会挑进货的地方。比如,曼谷游客多,物价普遍较高,所以她常去普吉岛和其他一些城市采购。

仔细算,控制成本很重要

“如果我不在家,那么我一定在巴黎或者米兰;如果我不在那里,那么我一定在去往那里的路上??”殷小姐在北京西单有一家时尚店,每年有几个月的时间飞在世界各地,参加各种服装节、发布会,逛各种商场、集市,寻找适合的东西。她的生活状态,更像白领时尚人士。但看似悠闲的工作,背后更多的是不为人知的艰辛。

殷小姐开这家店已经两年了,对客户的喜好、成本的控制自有一套心得。在她看来,选购的商品必须满足顾客的不同需求,她一般控制在50%受大众欢迎、40%个性化和10%另类上。

一开始,这个行当让她紧张的是怎么找到顾客的需求。“没有人告诉我他想要什么,因为顾客要看到商品才能决定自己是否喜欢。”

此外,仅仅找到需要的东西,还远不能代表完成了任务。为小店进任何一件货品,都要考虑将成本控制在最小的范围内。这时候沟通和对资本的预算、控制能力显得犹为重要。

“这活儿‘看上去很美’,给人的感觉无限风光,背后的辛苦和压力只有自己知道。”殷小姐感叹说。每逢流行发布会,几天时间内都精神高度集中。为了抓紧时间挑选商品,往往连午饭都没时间吃,累得精疲力竭。

“我最大的喜悦,不是在买到足够便宜又好的商品时,而是看到顾客穿着我买的衣服,显得那么光彩夺目时。”殷小姐记得,曾经有一位顾客来到店里,被模特身上个性十足的服装款式吸引,看了许久,最终因为觉得价格偏高而离去。第二天,这位顾客又回来了,很干脆地把衣服买了下来,说想了想觉得错过这套衣服非常遗憾。这套衣服就是殷小姐从马来西亚一家小店“淘”回来的,作为这样一家小店的老板,最满足的时刻可能莫过于此了。


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